Az előző részben szó esett a vásárlási döntések folyamatáról, ebben a bejegyzésben pedig mindezt összevonjuk a közösségek befolyásoló hatásaival.

Mielőtt azonban ebbe belemerülnénk, rakjuk is helyre azt a fogalmat, hogy “befolyásolás”.

Befolyásolás

A Wikiszótár szerint a befolyásolás annyit tesz, hogy hatással vagyunk egy személyre, ügyre, így irányítva annak döntéseit, tetteit.

Ha mélyebbre megyünk, akkor a befolyásolást feloszthatjuk pozitív és negatív, illetve tudatos és nem tudatos irányokra. Valahogy így:

Leegyszerűsítve a pozitív irányú befolyásolás a meggyőzés és a heurisztika, a negatív irányú pedig a propaganda és manipuláció párosa.

Na de térjünk a tárgyra! 👇

Közösségek hatása a vásárlási döntések folyamatában

A közösségek befolyásolási hatása fellebezhetetlenül jelen van az emberiség életében mióta világ a világ. Ahogy azt már a Maslow-piramisból is tudhatjuk, alapvető emberi szükségletünk a közösséghez történő tartozás.

Már az ősemberek is tudták, hogy együtt erősebbek vagyunk, több mindent el tudunk érni és nagyobb a biztonságérzetünk is.

Mai modern világunkban ugyanilyen erős a közösséghez tartozás igénye, ha nem erősebb, hiszen a homo erectust ugyan még nem sújtotta a FOMO jelenség, ha esetleg kimaradtak 1 csoportos mammut vadászatból, mára viszont több generáció szenved tőle – nevesítve az Y és Z, illetve az Alpha, csak az utóbbi még nem tud róla. 🙄

Meggyőzés

Kanyarodjunk vissza a vásárlási döntésekre! Gondolj csak bele, hogy miért van éppen olyan márkájú vagy rendszerű telefonod, televíziód vagy internetszolgáltatód amilyen… Ugye?!? 🤔

A HubSpot statisztikája szerint az emberek 81%-ának vásárlási döntéseire közvetlen hatással vannak a család, barátok és egyéb közeli ismerősök ajánlásai, véleményei.

Akarva-akaratlanul osztjuk a véleményünket és tanácsainkat azok számára, akik számunkra közel állnak és akikről nem feltétlenül tudjuk, hogy az adott életszakasz miatt, egy eszköz vagy szolgáltatás vásárlási folyamataiban pontosan hol állnak.

Ha például egy ismerősünk pont most tervez lakást venni, akkor csak csínján bánjunk a véleményekkel, mert azok könnyen érvekké, majd meggyőzésé válhatnak, amelyekből döntések születhetnek.

Ha pedig valaki a szubjektív véleményünk hatására – de tudatosan – dönt egy 20-30 évig tartó lakáshitel sorsáról, akkor fel kell készülnünk arra is, ha esetleg rosszul sülne el a dolog és megromlik a baráti viszony.

Heurisztika

Amennyiben a tudatalattira szeretnénk hatni, akkor ahhoz már kevés lesz a meggyőzés ereje, helyette viszont annál erősebb lesz a heurisztika hatása.

A hetvenes években Amos Nathan Tversky és Daniel Kahneman a döntéshozatallal kapcsolatos kutatásaikban határoztak meg tipikus torzításokat és heurisztikákat, amelyről bővebben itt találsz információt.

A bejegyzés olvasatából megközelítve, a heurisztika nem más, mint az a hatás, ami akkor éri az embert, amikor saját maga fedez fel egy lehetőséget vagy old meg egy problémát. A legkönnyebben talán úgy lehet megérteni mindezt, ha idézzük Arkhimédész klasszikusát: “Heuréka! Megtaláltam!”.

Egy vásárlási döntési folyamatban ennek óriási szerepe van, főleg akkor, ha ezt minél tisztább, természetesebb módon tudjuk kiváltani az érdeklődőnél – amit nagyon jól tud és használ több digitális szakma is (pl.: UX/UI researcher, designer).

Amikor ezt az “Ahhaaa!”-hatást elérjük, akkor nem csupán endorfint szabadítunk fel a páciensünk agyában, de rögtön élményt nyújtunk, amire jóval tovább emlékeznek, mint egy kedvezményesebb árra.

Végtére is, jelen korunk egyik legnagyobb kihívása, hogy a potenciális célközönségünkhöz eljuttassuk termékünket, szolgáltatásunkat és meg is maradjunk az agyukban.

A közösségek befolyásolási hatását baromi jól összefoglalja a következő videó, ami egyébként rámutat az emberek és csótányok közötti párhuzamra is – és igen, direkt raktam a videót a cikk végére. 🤓

A következő részben a cikksorozat végéhez érünk és bemutatok egy olyan vásárlási döntést befolyásoló stratégiát, ami az AARRR-modellen (a.k.a a kalóz modellen) alapszik – legalább annyira menő lesz, mint amilyennek hangzik. 😉

Fogalomtár

FOMO fogalma

A FOMO (Fear-of-Missing-Out) egy olyan vélt félelemérzet, amely akkor alakul ki bennünk, ha félünk attól vagy szembesülünk vele, hogy mások nélkülünk szereznek, élnek át tartalmas élményeket.

Heurisztika fogalma

Heurisztika a felfedezés, a valamire való „rájövés” folyamata. A heurisztika nem törekszik mindenféle feladatra alkalmazható, csalhatatlan szabályok felállítására, de igyekszik feltárni a problémamegoldás során alkalmazható eljárásokat, gondolkozási mûveleteket, gondolatmeneteket, lépéseket.
Forrás: http://epa.niif.hu/00000/00017/00096/pdf/3hamori.pdf